Az első és legfontosabb, hogy nem kell arrogánsnak lenned ahhoz, hogy eladd a cégedet. Soha ne kezdődjön a pályázat azzal, hogy arról írsz, milyen nagyszerű vagy! Ehelyett emeld ki, hogy meghallgatod az ügyfelek igényeit, és megtalálod rájuk a megfelelő megoldást.
Első lépésben azonosítsd a „nyertes témákat”, és koncentrálj rájuk – azokra a kérdésekre, amelyek a kiíróokat leginkább foglalkoztatják. Az ajánlattételi felhívások azonban általában támpontokat is adnak hozzá, mi mindennek kell szerepelnie az anyagban (például ilyen mondatokkal: „az ajánlattevőknek rendelkezniük kell…”).
A nyerő témák közt szerepelhet például a minőségi alvállalkozók bevonása, a projektmenedzsment készségek részletezése, vagy annak felsorolása, mi garantálja, hogy a céged tartani fogja az előre kijelölt az ütemtervet. Részletezheted ezen felül az egészségügyi és biztonsági eljárásokat is, ahogyan azt is, hogyan zajlik nálatok a határidőre történő munkavégzés.
A legtöbb pályázatnak bizonyos mértékig ki kell terjednie ezekre a kérdésekre is. Ezzel együtt összpontosíts jobban azokra a területekre, amelyek az ügyfelet különösen érdeklik! Ezután világíts rá, hogyan tudja a céged kielégíteni ezeket az igényeket.
Ennek kitűnő módja az összetettebb pályázatok esetében, ha megfelelőségi mátrixot készítesz, hogy bizonyítsd: mindenre van megoldásod, amit a pályázatban elvárnak. Előnyt jelenthet, ha ezt is csatolod a pályázati dokumentum mellé.
Egyedülálló értékesítési pontok
Egyesek azzal érvelnek, hogy a pályázatokat a cégek csak a megfelelő árazás alapján nyerik el. Senki sem vitathatja az ár fontosságát, sőt, néha akár a döntő tényező is lehet. Ugyanakkor a pályáztatási folyamatért felelős személyeket általában érdekli a céged – és az, hogy mit tud nyújtani versenytársaihoz képest. Fókuszáljon erre, így csökkentheted az ügyfél árérzékenységét. Ez egyáltalán nem jelenti, hogy a pályázatban tudatosan le kell nyomnod a versenytársaidat - de azt mindenképp, hogy világos elképzeléssel kell rendelkezned arról, mik a céged egyedi értékesítési pontjai.
Ilyen lehet pédául a kivitelezés minősége és az, ha hatékonyan birkózol meg a felmerülő feladatokkal - akár szűk időkereten és költségvetésen belül, ám a minőség veszélyeztetése nélkül. Megemlítheted a rendszeres előrehaladási riportokat is az ügyfelek felé, ahogy az elégedettségi mutatókat és az ismétlődő üzletek arányát is. Tedd világossá, hogy miért téged kell választaniuk!
Ne csak homályos és sablonos állításokat fogalmazz meg, mint például: „Szűk időkereten belül is jó minőségű munkát végzünk” vagy „jelentős tapasztalattal rendelkezünk az irodai felújítások terén”. Az ilyen állításokat támaszd alá bizonyítékokkal, például: „Projektjeink 90 százalékát a költségvetésen belül teljesítettük, és vállalkozásunk 60 százalékban már meglévő ügyfeleket szolgál ki”.
